shorelines

Veel accountants in het mkb vinden zelf dat de communicatie en adviesvaardigheden nog verder ontwikkeld kunnen worden. En ook dat er nog ruimte is om efficiënter en effectiever te werken. Daarnaast verwachten hun klanten eigenlijk ook meer dan alleen de jaarrekening.

Klanten verwachten van hun accountskantoor meer toegevoegde waarde. Dat zit ‘m onder andere in:
– proactief (breed) adviseren (waar klanten dus niet om hoeven te vragen)
– vooruitdenken (je bent klanten een stap voor en verrast)
– communicatie (klanten weten precies wat ze mogen verwachten, tegen welke prijs en krijgen op tijd heldere informatie)

Om daaraan te voldoen hebben veel MKB Accountants nog een uitdaging. Zo laten ze mij weten. En dat ze daar ook hulp bij kunnen gebruiken. Want anders denken, anders werken gaat niet vanzelf. Ze willen meer dan alleen iemand die meedenkt en adviseert. Ze hebben iemand nodig met een praktische aanpak. Die het antwoord geeft op de vraag: “Hoe dan?”

Een ogenschijnlijk goed plan verdwijnt zonder ‘realisatiehulp’ al snel in de la. Zonde! Veel gesprekken met MKB accountantskantoren en brancheorganisaties steunen mij in mijn denkwijze en ambitie: ik wil die MKB accountant helpen met professionaliseren. Met een holistische aanpak. Waarbij ‘denken’ en ‘doen’ hand in hand gaan. Ik geef natuurlijk advies. Alleen mijn advies leidt tot actie, realisatie, écht anders denken en werken. Een blijvende verandering voor je organisatie.

Dankzij onze advies, denk- én realisatiekracht. Met al mijn expertise en ervaring opgedaan in meerdere branches, met grotere en kleinere uitdagingen. Vooral dankzij onze no-nonsense aanpak. Laagdrempelig en to the point. Herkenbaar en toegespitst op het herkenbare werk van een accountant: de administratie en het jaarrekeningproces.

En, zo tipte een van de kantoren waar ik mijn aanpak toetste, bij voorkeur modulair. Want veranderen is al lastig genoeg. Grootse en meeslepende verandertrajecten, daar zitten maar weinig ondernemers op te wachten. Liever stap voor stap, met direct resultaat en direct toepasbaar in de dagelijkse praktijk. Zo zijn de workshops ‘Groeikansen voor Accountantskantoren’ ontstaan. Een workshopreeks rondom thema’s die ertoe doen.

Steeds meer branche- en opleidingsorganisaties zijn geïnteresseerd in deze aanpak. Een beetje vreemde eend in het palet aan opleidingen dat beschikbaar is voor de branche. Die veelal inhoudelijk zijn en gericht op vaktechniek. Onze aanpak is gericht op de menskant van de organisatie én op de herkenbare werkprocessen. Altijd vanuit de ‘klant centraal’ gedachte. Want de behoefte van de klant is en blijft de basis voor elke dienstverlening. En natuurlijk vanuit het jaarrekeningproces, een herkenbaar onderdeel van het dagelijkse werk.

Wil jij ervaren hoeveel inzicht en overzicht onze workshops jou opleveren? En hoe praktisch toepasbaar onze workshops zijn? Meld je dan aan voor een van de workshops via NBA Opleidingen. Of bel ons voor een vrijblijvende verkenning of een in company workshop.

Veel accountantskantoren willen best. Alleen zijn ze nog lang niet zover. Het probleem is dat een financiële prikkel ontbreekt. Wat motiveert accountants nu echt om het beter en anders te doen voor hun klanten? Ze verdienen nu een goede boterham met een mooi uurtarief. Bovendien is er al jarenlang meer werk dan accountants aankunnen. Waarom zou je dan anders gaan werken?

Maar wat als de klant nu van zijn accountant meer partnership, advies en proactiviteit verwacht en het niet krijgt? Grote kans dat die overstapt naar een ander.

“Werken aan hogere klantwaarde verhoogt je winstgevendheid en je concurrentiepositie. Je houdt klanten vast en zij nemen meer diensten bij je af. Tegelijk lost het een deel van personeelskrapte op: je doet relatief meer met minder personeel.”

Slimme oplossing voor personeelstekort
Het verhogen van klantwaarde levert klanten op die graag bij je blijven en meer diensten van je afnemen. Het levert nog meer op. Je werkt namelijk efficiënter, hebt minder afgeboekte uren en daardoor relatief minder personeel nodig. Niet onbelangrijk, in een markt met personeelskrapte. Ik kom het vaak tegen: een percentage van 15% van afgeboekte uren. Zonde natuurlijk, dat percentage kan flink omlaag!

De jaarrekening is van oudsher de basis voor een relatie met de klant. Als je dat proces in kaart brengt, vind je vaak al aanknopingspunten om de dienstverlening voor je klant te verbeteren en zelfs uit te breiden. Het proces bestaat namelijk uit verschillende fases: van klant worden, tot klant zijn en blijven. In elke fase behaal je al snel voordeel door een paar slimme keuzes en verbeteringen. Het jaarrekeningproces is een goede rode draad om meer waarde toe te voegen voor de klant en er als kantoor meer aan over te houden. Kortom, de klantwaarde te verhogen.

Ik kom in de praktijk vaak accountantskantoren tegen die niet weten waar te beginnen. Waar ze bijvoorbeeld tegen aanlopen is:

• Het in kaart brengen van de nodige veranderingen. Wat moet er precies veranderen?
• Een gestructureerde aanpak om veranderingen blijvend door te voeren. Niet weten hoe.
• Het veranderen van werkwijze, houding van medewerkers en managers is lastig te realiseren.
• Binnen het MT staan neuzen niet dezelfde kant. Dus geen commitment voor verandering.

Dit heb je wel nodig om de klant in elke fase en situatie van de bedrijfsvoering proactif te helpen en adviseren. Met als resultaat? Het percentage afgeboekte uren neemt vrijwel direct af, je kunt meer doen met bestaande mensen en de klant is meer tevreden.

Start met gedifferentieerde klantbediening en breng je portefeuille in kaart. Probeer zo inzicht te krijgen in hoe de klantenportefeuille is opgebouwd. Daarvoor gebruik je bijvoorbeeld een ‘efficiency matrix’. Plot met je team de klanten langs de assen van Inspanning en Opbrengst. Zo zie je snel of je klanten de klanten zijn waar je je op wilt richten en of ze voldoende opleveren.

Hoeveel klanten kosten je erg veel en onevenredig veel tijd, maar leveren weinig op? Hoeveel procent van je totale portefeuille is dat? Bedenk of dat anders kan. Efficiënter of misschien een hogere prijs vragen? Zo niet, neem afscheid. En stop je tijd in klanten die wel voor je diensten willen betalen en ook nog eens energie opleveren.

De klanten die weinig aandacht vragen en goed van betalen zijn, krijgen vaak de minste aandacht. Zij vertegenwoordigen vaak juist een grote latente klantwaarde. Maak een plan voor deze doelgroep, zodat juist deze klanten de aandacht krijgen. Ze zijn het waard.

Wil je deze 3 tips graag in de praktijk brengen? In 2 uur denkt OHM Advies mee met je accountskantoor. En krijg je gerichte adviezen voor kansen én verbeterpotentieel. We bieden ook praktische workshops aan waarin we samen gericht aan een onderwerp werken. Bijvoorbeeld het terugdringen van afgeboekte uren, klantsegmentatie of de kansen in de klantreis. Een goed begin om aan de toekomst te werken.

Volgens Pieter moeten accountants in de MKB-praktijk zich transformeren van standaard samenstellers naar coaches die ondernemers real-time voorzien van gestandaardiseerde rapportages die inzicht bieden in de bedrijfsprestaties. Ik deel de visie van deze ondernemende accountant. Maar hoe maak je die draai als accountantskantoor?

Van standaard samensteller naar coach. Logisch dat een andere invulling van de functie ook vraagt om andere vaardigheden. Daarvoor zie ik 2 mogelijkheden:

1. Focus op bestaande medewerkers. Je kunt in de organisatie meer focus leggen op de ontwikkeling van medewerkers. Bijvoorbeeld op hun zogenoemde ‘soft skills’ zoals samenwerken of communicatie. En ze kennis te laten maken met een ander soort thema zoals klantsegmentatie en toegevoegde waarde door advies (Consultative Selling). Zo neemt het ondernemerschap toe en zijn ze meer een sparringpartner en adviseur voor hun klant. Een betere rol dan eerst, want daar zit de onderscheidende waarde.
2. Speciaal voor nieuwe medewerkers. Je neemt mensen aan met een andere achtergrond en het specialisme dat nodig is om aan de veranderende klantvraag te voldoen. Dat zijn misschien wel zij-instromers uit andere vakgebieden zoals communicatie en dataspecialisten.

Zelf kom ik ook niet uit de accountancy branche. En dat vindt Pieter denk ik geen probleem… Juist niet. Want ik breng heel andere kennis en expertise mee die juist waarde toevoegt aan deze business. Die accountants vooruit kan helpen. In deze tijd waarin de klant meer van zijn accountant verwacht: pro-actief meedenken en communiceren, advies en partnership, meedenken over strategie en nieuwe business modellen.

En ja, dat vraagt om ontwikkeling van andere skills en vaardigheden. En toetreden van ander soort specialisten. Zoals wij. Veranderaars met oog voor medewerker, klant, ondernemer en resultaat, commercie en communicatie, strategie en realisatiekracht.

Laat je inspireren door het interview met Pieter
Kijk vooral eens naar het interview met Pieter de Kok. Krijg je vanzelf zin om met deze praktische en heldere tips aan de slag te gaan!

Wil je ook de transitie maken naar het accountantskantoor van de toekomst? In 2 uur denkt OHM Advies mee met je accountskantoor. En krijg je gerichte adviezen voor kansen én verbeterpotentieel. We bieden ook praktische workshops aan waarin we samen gericht aan een onderwerp werken. Bijvoorbeeld het terugdringen van afgeboekte uren, klantsegmentatie of de kansen in de klantreis. Een goed begin om aan de toekomst te werken.

Klantwaarde is vooral ook dat wat de klant zelf ervaart aan toegevoegde waarde van jouw kantoor. Waarde die je alleen kunt leveren als je de behoeften van de klant en zijn koopproces begrijpt.
Een klant heeft vaak een ander beeld van het werk van accountantskantoren dan accountants zelf hebben. Deze 4 redenen geven je inzicht in het perspectief van klanten. Goed om te weten voor je in gesprek gaat.

1. Een jaarrekening is niet genoeg
Het opleveren van de jaarrekening is niet het hoogste goed voor je klanten. Het is een hygiënefactor. Jouw klanten gaan ervan uit dat je dat goed doet. Om er uit te springen en de klant te verrassen moet je meer doen.

2. Jou (nog) niet zien als businesspartner
Jouw klant, de ondernemer, is op zoek naar een businesspartner die pro-actief is. Een partner die begrijpt wat er in het bedrijf speelt, soms nog voordat de klant er zelf over begonnen is.

3. Ambities en uitdagingen van je klant niet in kaart hebben
Jouw klant waardeert je nog meer als je hem begrijpt in zijn ambities en uitdagingen. Je kunt je inleven in zijn ondernemerschap en bedrijf. En daar vanuit jouw expertise op inspelen.

4. Onvoldoende vooruitdenken en contact benutten
Veel accountantskantoren hebben een breed pakket aan diensten. Jouw klant hoeft dus niet naar een ander als het gaat om ondernemersvraagstukken. Maar beseft je klant dat ook, op het moment dat hij dat nodig heeft?

Heb je wel eens gehoord van ‘solution selling’, ook wel ‘adviserend verkopen’ genoemd? In andere sectoren is deze manier van verkopen al heel gebruikelijk. Bij accountantskantoren (nog) niet. Adviserend verkopen betekent niets meer of minder dan dat je in het gesprek met de klant actief op zoek gaan naar de latente behoefte. Een issue dat de klant zelf nog niet had voorzien. Het mooie van deze manier van verkopen is dat je daar al een oplossing of advies voor hebt. Kortom je biedt pro-actief advies. Een gemiste kans, als je dat niet doet.Een klant heeft vaak een ander beeld van het werk van accountantskantoren dan accountants zelf hebben. Deze 4 redenen geven je inzicht in het perspectief van klanten. Goed om te weten voor je in gesprek gaat.

Met adviserend verkopen voeg je in alle eerlijkheid klantwaarde toe. Zonder dat het als verkopen voelt. Daarnaast snijdt het mes ook nog eens aan 2 kanten:

• Je klant voelt zich geholpen.
• Jij kunt je adviesdiensten als accountant gerichter en efficiënter inzetten.

In 2 uur denkt OHM Advies mee met je accountskantoor. En krijg je gerichte adviezen voor kansen én verbeterpotentieel. We bieden ook praktische workshops aan waarin we samen gericht aan een onderwerp werken. Bijvoorbeeld het terugdringen van afgeboekte uren, klantsegmentatie of de kansen in de klantreis. Een goed begin om aan de toekomst te werken.