Heb jij als eigenaar of manager van een accountantskantoor het idee dat je meer zou kunnen halen uit een klantgesprek? Heb jij een brede dienstverlening, maar te weinig cross-selling?

Je bent niet de enige in je branche. We hebben goed nieuws voor je. Door meer uit deze klantgesprekken te halen, loop je ook al snel voor op je concurrentie. En wij weten precies hoe je dat doet.

Als business inspirator en changemanager in deze en andere branches heb ik van dichtbij ervaren hoe belangrijk het verhogen van klantwaarde is bij accountantskantoren. Ik deel graag mijn inzichten met je.

4 redenen waarom klanten jouw diensten te weinig waarderen

Klantwaarde is vooral ook dat wat de klant zelf ervaart aan toegevoegde waarde van jouw kantoor. Waarde die je alleen kunt leveren als je de behoeften van de klant en zijn koopproces begrijpt.
Een klant heeft vaak een ander beeld van het werk van accountantskantoren dan accountants zelf hebben. Deze 4 redenen geven je inzicht in het perspectief van klanten. Goed om te weten voor je in gesprek gaat.

1. Een jaarrekening is niet genoeg

Het opleveren van de jaarrekening is niet het hoogste goed voor je klanten. Het is een hygiënefactor. Jouw klanten gaan ervan uit dat je dat goed doet. Om er uit te springen en de klant te verrassen moet je meer doen.

2. Jou (nog) niet zien als businesspartner

Jouw klant, de ondernemer, is op zoek naar een businesspartner die pro-actief is. Een partner die begrijpt wat er in het bedrijf speelt, soms nog voordat de klant er zelf over begonnen is.

3. Ambities en uitdagingen van je klant niet in kaart hebben

Jouw klant waardeert je nog meer als je hem begrijpt in zijn ambities en uitdagingen. Je kunt je inleven in zijn ondernemerschap en bedrijf. En daar vanuit jouw expertise op inspelen.

4. Onvoldoende vooruitdenken en contact benutten

Veel accountantskantoren hebben een breed pakket aan diensten. Jouw klant hoeft dus niet naar een ander als het gaat om ondernemersvraagstukken. Maar beseft je klant dat ook, op het moment dat hij dat nodig heeft?

Hoe het jou wel lukt om je klantwaarde te verhogen

Heb je wel eens gehoord van ‘solution selling’, ook wel ‘adviserend verkopen’ genoemd? In andere sectoren is deze manier van verkopen al heel gebruikelijk. Bij accountantskantoren (nog) niet. Adviserend verkopen betekent niets meer of minder dan dat je in het gesprek met de klant actief op zoek gaan naar de latente behoefte. Een issue dat de klant zelf nog niet had voorzien. Het mooie van deze manier van verkopen is dat je daar al een oplossing of advies voor hebt. Kortom je biedt pro-actief advies. Een gemiste kans, als je dat niet doet.Een klant heeft vaak een ander beeld van het werk van accountantskantoren dan accountants zelf hebben. Deze 4 redenen geven je inzicht in het perspectief van klanten. Goed om te weten voor je in gesprek gaat.

Voordeel voor klanten én accountantskantoren

Met adviserend verkopen voeg je in alle eerlijkheid klantwaarde toe. Zonder dat het als verkopen voelt. Daarnaast snijdt het mes ook nog eens aan 2 kanten:

  • Je klant voelt zich geholpen.
  • Jij kunt je adviesdiensten als accountant gerichter en efficiënter inzetten.

Meer weten? Doe de gratis quickscan

In 2 uur denkt OHM Advies mee met je accountskantoor. En krijg je gerichte adviezen voor kansen én verbeterpotentieel. We bieden ook praktische workshops aan waarin we samen gericht aan een onderwerp werken. Bijvoorbeeld het terugdringen van afgeboekte uren, klantsegmentatie of de kansen in de klantreis. Een goed begin om aan de toekomst te werken.